# azt实习 **Repository Path**: guangnan007/azt-internship ## Basic Information - **Project Name**: azt实习 - **Description**: 实习总结 - **Primary Language**: Unknown - **License**: Not specified - **Default Branch**: master - **Homepage**: None - **GVP Project**: No ## Statistics - **Stars**: 0 - **Forks**: 0 - **Created**: 2025-04-02 - **Last Updated**: 2025-10-06 ## Categories & Tags **Categories**: Uncategorized **Tags**: None ## README # 4.1第一天入职总结 ## 今日任务 培训下午正式开始，周总很重视 2.到 2.30，培训不一样，琢磨人（对人的敏感度），逻辑表达，学习能力，市场分析，加分项：情绪感知很敏感，ai， 分水岭：善于学习，有利于我成长，目标感 和客户：利他原则，50% 被拒绝是人之常情，人的本能 第一年：有利于工作结果，结果导向 销售要不害怕麻烦别人， ## 挑战 卖虚拟产品：挑战最大 难度在于 会自我怀疑；被拒绝是正常的；一定要寻求帮助，不断地去纠错 销售有公式：团队管理-男生 好销售-女生 进入公司第一步：找到贵人 领导 待人真诚 找精准客户，花大量精力集中在20%的客户 ## 日志规范 一、今日工作 1.上午：准备入职材料 2.下午：参加了新员工入职培训，听人资周总对公司的介绍和一些她本人的人生经历。听公司老板对新员工的培训。阅读白皮书。 二、今日问题 1.不了解公司的企业文化。 三、今日收获、感悟 1.听了老板和人资周总的讲课，让我觉得销售在安证通是一个被认可，被重视的岗位。 ## 总结 ### 人资-周 1.招投标 ``` 在招投标中搜题客户信息 ``` 2.票据要整理，票据要写规 ``` ``` 范。信息搜集 3.客户信息的搜集-及时更新。 4.随和 不具备攻击性 要全能 客户喜欢什么八卦都要知道 5.同行的竞品分析；mes saas pass 定制化 标准化 本地化部署 ![image-20250402113510750](image-20250402113510750.png) ``` 安证通（假设为电子签名/电子合同服务商）的竞争对手可分为头部电子签名平台、CA机构、互联网巨头、垂直领域玩家以及国际厂商等几类。以下是主要竞争对手的详细分析，包括其核心优势、劣势及市场定位： 1. 国内头部电子签名平台 （1）e签宝 优势： 市场份额国内第一，覆盖全行业（政府、金融、医疗等）。 全链条服务（从实名认证到存证出证）。 阿里生态合作（支付宝、钉钉入口）。 劣势： 价格较高，中小企业成本敏感。 定制化项目交付周期长。 定位：大型企业及政务项目。 （2）法大大 优势： 腾讯投资，与微信、企业微信深度集成。 司法衔接强（直接对接多家法院、仲裁委）。 法律合规性突出，合同模板库丰富。 劣势： 金融领域弱于CFCA，政务弱于e签宝。 功能更偏向标准化，灵活性不足。 定位：中大型企业及法律敏感行业（如人力资源、租房）。 （3）契约锁（泛微系） 优势： 与泛微OA系统无缝集成，企业内部用印流程便捷。 私有化部署能力强，适合强数据管控客户。 劣势： 独立电子签名功能较弱，依赖OA场景。 品牌知名度低于e签宝、法大大。 定位：已使用泛微OA的企业客户。 2. 数字认证CA机构 （1）CFCA（中国金融认证中心） 优势： 银行系背景，金融行业绝对权威（90%银行采用）。 数字证书+电子签名双重保障，安全性极高。 劣势： 服务偏传统，交互体验较差。 非金融领域拓展缓慢（如互联网、零售）。 定位：金融机构及强监管行业。 （2）地方CA（北京CA、上海CA等） 优势： 地方政府背书，政务项目资源丰富。 区域化服务响应快。 劣势： 技术迭代慢，缺乏全国性推广能力。 功能单一（主打CA证书，缺乏合同管理）。 定位：本地政务及国企。 3. 互联网巨头系 （1）腾讯电子签 优势： 微信、企业微信流量入口，C端和小B场景覆盖广（如租房、兼职合同）。 极简操作，适合轻量级需求。 劣势： 复杂业务场景支持弱（如大型企业定制化）。 缺乏CA证书等强合规能力。 定位：小微企业及个人用户。 （2）阿里云电子合同 优势： 与钉钉、支付宝生态协同，中小企业触达能力强。 云计算资源支持，高并发性能好。 劣势： 行业垂直解决方案较少（如金融、司法）。 品牌独立性弱，被视为阿里云附属功能。 定位：阿里系生态中小企业。 4. 垂直领域竞争者 （1）君子签（易保全） 优势： 区块链存证技术领先，司法对接快（一键生成存证证书）。 知识产权保护场景市占率高。 劣势： 电子签名基础功能体验一般。 行业覆盖面窄（偏法律科技）。 定位：法律、版权等存证需求强的客户。 （2）云合同 优势： 价格低廉，适合预算有限的小微企业。 早期市场教育者，部分传统企业用户稳定。 劣势： 技术落后（如不支持区块链存证）。 市场份额持续萎缩。 定位：低端长尾市场。 5. 国际竞争对手 （1）DocuSign 优势： 全球电子签名标准制定者，品牌国际认可度高。 支持多语言、多法域合同（跨境业务强）。 劣势： 国内本土化不足（如不支持SM2加密算法）。 价格昂贵，服务响应慢。 定位：外资企业及出海业务。 （2）Adobe Sign 优势： 与PDF生态无缝整合，设计/法律行业用户习惯依赖。 跨国企业原有Adobe用户迁移成本低。 劣势： 功能单一（缺乏中国特色的司法服务）。 国内团队规模小。 定位：Adobe存量客户及外企。 安证通的潜在差异化策略 行业聚焦：避开与巨头的全面竞争，深耕司法、政务等强合规领域。 技术组合：强化区块链存证+AI合同审核，提升附加值。 性价比路线：在中小企业和区域市场提供更灵活的定价。 如果需要更精准分析，可提供安证通的具体业务方向或技术特点。 安证通（假设为电子签名/电子合同服务商）的特点及优劣势分析 安证通作为国内电子签名及电子合同服务提供商，其市场定位、技术能力及商业模式决定了其竞争优势和局限性。以下从核心特点、优势、劣势三个维度进行深度分析，并与行业主要竞争对手对比。 一、安证通的核心特点 1. 行业定位 政务及司法领域优势：安证通在政府、法院、仲裁机构等强合规场景有较深积累，合同存证与司法链对接能力较强。 金融及企业服务：部分银行、保险客户采用，但相比CFCA、e签宝渗透率较低。 中小企业覆盖：提供标准化SaaS服务，但主要依赖渠道合作，而非直接竞争巨头（如腾讯电子签）。 2. 技术能力 区块链存证：与司法区块链（如北京互联网法院、杭州互联网法院）对接，确保合同法律效力。 CA证书集成：支持国内主流CA机构（如CFCA、北京CA）的数字证书，满足金融等高安全需求。 本地化与混合云部署：支持私有化部署，适合对数据敏感的大型企业和政府机构。 3. 商业模式 项目制+订阅制结合： 大型政企客户：定制化项目（如政务电子签章平台）。 中小企业：标准化SaaS按需付费。 生态合作：与OA、ERP厂商（如用友、金蝶）集成，但渗透率低于契约锁（泛微系）。 二、安证通的核心优势 1. 司法及政务领域竞争力强 司法存证闭环：合同签署后可直接对接法院电子证据平台，提升法律纠纷处理效率（类似君子签，但更侧重政府客户）。 政府行业案例多：在数字政府、不动产登记、社保电子化等领域有标杆案例，竞争对手（如法大大、e签宝）更偏商业市场。 2. 安全性及合规性突出 支持国密算法（SM2/SM3），符合政府、金融行业安全要求。 与CA机构深度合作，提供更高等级的身份认证（优于腾讯电子签等互联网厂商）。 3. 定制化服务能力 可提供本地化部署、混合云方案，满足大型国企、金融机构的数据管控需求（对比e签宝、法大大更偏向公有云）。 三、安证通的劣势 1. 品牌知名度较低 在企业端市场认知度不如e签宝、法大大，中小企业更倾向于选择巨头系（腾讯电子签、阿里云）。 营销能力较弱：依赖行业渠道和政企合作，缺乏C端及互联网化推广（对比法大大的微信生态、e签宝的支付宝入口）。 2. 产品体验待优化 UI/UX较传统：相比腾讯电子签、DocuSign的极简设计，操作流程可能更复杂。 移动端体验一般：未深度集成微信/支付宝等超级App，签署便捷性稍逊。 3. 行业覆盖不均衡 金融领域：受CFCA压制，银行客户渗透率有限。 互联网及零售：缺乏类似法大大的标准化SaaS方案，难以吸引中小电商、HR SaaS用户。 四、与主要竞争对手对比 维度 安证通 e签宝 法大大 腾讯电子签 CFCA 核心优势 政务/司法 全行业覆盖 法律合规 微信生态 金融CA 技术亮点 区块链存证 阿里云生态 司法对接 极简体验 银行级安全 主要客户 政府/国企 大型企业 中大型企业 小微企业 金融机构 劣势 品牌弱 价格高 功能标准化 深度场景弱 体验老旧 五、安证通的未来策略建议 1. 强化垂直行业深耕 巩固政务、司法优势，拓展不动产、医疗等强监管行业。 突破金融领域：与城商行、保险公司合作，提供“CA+电子合同”组合方案。 2. 提升产品体验 优化移动端，探索微信/支付宝小程序入口。 引入AI助手（如合同智能审核），增强差异化。 3. 生态合作 加强SaaS厂商合作（如HRM、CRM系统），弥补直销短板。 探索跨境电子签名，服务出海企业（目前DocuSign主导）。 总结 安证通的核心竞争力在于政务及司法领域的合规性、区块链存证技术及定制化服务能力，但在品牌影响力、用户体验和中小企业市场存在短板。未来需在行业纵深、生态合作、产品体验三方面突破，以在激烈竞争中保持差异化优势。 ``` 6.同行：大厂 自研 代理 7.考核 8.日报 次日早上九点前要交 周报 假期结束晚上12.00前要交 9.主管评价很重要 10.避免口头禅：我认为 我以为 避免想当然 不确定的直接问 工作要留痕 11.工作留痕：电话后 再次文字确认 xxxxxx是这样吗？ 遇到棘手问题：不要立马答应，先给出大致思路 12.围标 违法但合理 13.孙聪 售前； 14.悦文云平台 汪洁 15.服务老客户很重要，开发新客户很难。 16.28法则 17.电销-提高抗压能力，学会自洽，学会被拒绝，提高抗压能力。 18.能见面就见面，能打电话打电话，发短信放最后 19.财务-张秀英 20.服务：按个收费，买断 21.考核：4.11笔试 4.30号前完成宣讲。20分钟 PPT（产品，公司，需求） 内容：自我介绍 我要干什么 公司和产品（企业电子印章，电子合同） 场景（针对人事部？针对财务部？等等） 互动（最加分 也最难） ``` PPT大纲与分页内容 （总页数建议：15-18页，时间分配：1页/1分钟，留5分钟互动） 1. 封面页 标题：企业数字化转型的“最后一公里”——电子签章解决方案 副标题：安全·合规·高效 视觉：公司LOGO+电子合同签署场景图（如远程签约握手） 备注：开场微笑问候，简单自我介绍（姓名、职位、公司），如：“大家好，我是XX，负责XX电子签章产品的解决方案，今天将用20分钟带大家解锁如何让签字盖章从‘跑断腿’变成‘点一点’。” 2. 我要干什么？（1页） 核心目标： 解决企业签署场景的三大痛点：效率低（邮寄/面签）、风险高（伪造/丢失）、管理难（分散/难追溯）。 一句话总结： “今天我们带来的电子签章，能让您的合同签署从3天缩短到3分钟，同时100%合法合规。” 3. 公司介绍（2页） Page 1：公司实力 行业地位（如“国内电子签章TOP3”、“服务客户XX家”）。 资质背书（CA认证、ISO27001、等保三级等）。 视觉：客户LOGO墙（知名企业案例）+资质证书缩略图。 Page 2：为什么选我们？ 对比同行差异化优势（如：“唯一支持混合云部署”、“人事场景市占率第一”）。 4. 产品核心功能（3页） Page 1：产品架构图 展示电子签章如何嵌入企业现有系统（OA/HR/财务软件）。 标注亮点： 全流程存证（签约→存储→司法出证）。 支持API/SDK快速对接。 Page 2：功能演示（动态截图/GIF） 人事场景：员工远程签署劳动合同（人脸识别+自动归档）。 财务场景：供应商电子发票签收（批量签署+自动对账）。 Page 3：安全与合规 强调法律效力（《电子签名法》条文截图）。 技术保障（区块链存证、国密算法）。 5. 场景化解决方案（重点！3-4页） 目标：让听众（人事/财务）觉得“这就是我的痛点！” 人事部门： 痛点：异地员工入职慢、纸质合同堆积。 解决方案： 电子offer→电子合同→电子离职证明全链路。 数据：某客户入职周期从7天→1天。 财务部门： 痛点：供应商合同签署慢、发票管理混乱。 解决方案： 电子对账单+自动验真（演示财务系统对接效果）。 其他场景（可选）： 销售：客户远程签单（移动端签署案例）。 6. 互动环节设计（最加分部分！） 方案1：痛点投票 问题：“您目前在合同签署中最大的困扰是？” A. 耗时太长 B. 怕伪造 C. 管理麻烦 D. 其他 工具：扫码小程序实时投票（如腾讯问卷），现场展示结果并针对性解答。 方案2：情景模拟 邀请观众描述一个签署场景（如“分公司盖章流程”），当场用产品演示解决。 话术引导： “刚刚提到的异地盖章问题，其实我们的‘智能用印审批’功能可以这样解决…” 7. 结尾页（1页） 核心价值重申： 省时（XX小时/年）、省钱（XX元/年）、省风险（0伪造纠纷）。 CTA（行动号召）： “现在注册可享1个月免费试用，前10名赠送法律咨询服务！” 二维码（试用申请入口）+联系方式。 PPT设计技巧 视觉化：多用对比图（如传统vs电子签署流程）、数据图表（如“客户使用后效率提升78%”）。 少文字：每页不超过3行核心句，其余靠口语化讲解。 品牌色：主色调沿用公司VI（如科技蓝+安全绿）。 宣讲节奏建议 前5分钟：抓住注意力（痛点+案例）。 中间10分钟：产品价值（功能+场景）。 最后5分钟：互动+促成行动。 如果需要具体某一部分的脚本话术或案例数据，可以进一步补充！ ``` 22. 模仿小米雷军，模仿苹果 23. 电子签章解决了什么问题？ ``` 电子签章（电子签名）作为一种数字化工具，解决了传统纸质签章和手写签名在效率、安全性和合规性等方面的诸多痛点，主要解决了以下核心问题： 1. 解决效率与成本问题 远程签署难题：无需面对面或邮寄文件，支持跨地域、跨时区的即时签署（如合同、协议），尤其适合远程办公或跨国业务。 流程提速：替代纸质文件的打印、传递、存档等繁琐步骤，签署周期从几天缩短至几分钟。 成本节约：减少纸张、打印、物流、仓储管理等物理成本。 2. 解决安全与防伪问题 身份认证：通过生物识别（如人脸识别）、短信验证、数字证书等方式确认签署人身份，避免冒签、代签。 数据完整性：采用哈希算法、区块链等技术，确保文件签署后不可篡改，任何修改都会留下痕迹。 防伪技术：电子签章通常包含数字证书（CA认证）、时间戳、唯一序列号，比传统印章更难伪造。 3. 解决法律合规性问题 法律效力：符合《电子签名法》（中国）、《eIDAS条例》（欧盟）等法规，具备与手写签名同等的法律效力（特定场景除外，如遗嘱等）。 存证溯源：全程记录签署时间、地点、操作日志，并提供第三方存证服务，便于纠纷时举证。 4. 解决管理与协同问题 集中管理：企业可统一管控电子签章的使用权限，避免公章滥用或私盖。 流程自动化：与OA、ERP、CRM等系统集成，实现合同审批、签署、归档全流程数字化。 多角色协同：支持多方同时签署、批量签署（如供应商合同、员工入职文件）。 5. 解决特殊场景的痛点 疫情等紧急情况：无接触签署成为刚需（如医疗协议、远程开户）。 环保需求：减少纸张消耗，符合企业ESG（环境、社会、治理）目标。 长期存档：电子文件更易搜索和长期保存，避免纸质文件损坏或丢失。 典型应用场景 企业：劳动合同、采购合同、NDA（保密协议）。 政府：电子政务（如营业执照、税务申报）。 金融：银行贷款、保险保单。 个人：租房合同、在线教育协议。 注意事项 技术依赖性：需依赖可靠的电子签章平台（如DocuSign、e签宝、法大大）。 场景限制：部分法律文件（如涉及人身关系的遗嘱、婚姻登记）可能不适用电子签章。 电子签章通过数字化手段重构了签署流程，在合规前提下实现了安全、效率和体验的平衡，成为企业数字化转型的关键工具之一。 ``` ### 企业-老板 1.多倾听，倾听客户需求不要夸夸其谈 ``` 3F倾听法（Fact-Feeling-Focus）： 记录客户原话（Fact）→ 解读情绪词（Feeling）→ 归纳真实需求（Focus） 示例：客户说"你们系统操作太复杂" → 实际可能是"我们需要减少员工培训成本" 沉默压迫测试：关键问题后沉默3秒，80%客户会补充真实诉求 ``` 2.第一印象要好，销售和客户其实是敌对关系，要学会让客户放下戒备心，去接纳你。 ``` 商务形象：参照客户行业风格（金融客户穿定制西装，互联网客户可休闲商务） 破冰话术： 对政务客户："最近XX省刚出台电子签章政务一体化政策，您这边应该已经部署了吧？" 对企业客户："您竞品XX公司上个月刚通过我们的存证系统打赢了合同纠纷案" ``` 3.创新精神；专业能力要过硬，要稳健 ``` 民法典第491条： "我们的区块链存证符合电子签名法规定的'可靠电子签名'要件，司法判例胜诉率92%" 防篡改算法对比： 算法类型 安证通方案 竞品常见方案 哈希算法 SM3+时间戳多重加密 单一SHA-256 存证节点 司法链+公证处双节点 自建私有链 ``` 4.懂得合作，要大胆分利润。 ``` 价值拆解法： "您选择我们贵出的20万，相当于： 每年减少2次合同纠纷（按胜诉率节约至少50万诉讼费） 法务部人力成本降低30%（自动存证替代人工归档）" 竞品对比表：重点标红司法对接、CA机构合作等独家资源 ``` 5.送礼，客户不缺钱，关键是心意，这里自己慢慢琢磨 ``` 决策链分析工具： 复制 财务总 → 关注成本效益比（需提供ROI计算模型） 法务总 → 看重司法有效性（准备最高院判例汇编） 信息部 → 关心系统对接难度（出具API对接白皮书） 懒人服务包： 合同模板库（按行业预置100+模板） 专属客户成功经理（响应时间<15分钟） 三级礼品体系： 阶段 礼品类型 示例 初次接触 行业研究报告 2024电子签名司法判例白皮书》 深度沟通 定制U盘（预存产品演示包） 刻客户LOGO+SM4加密功能 成交后 数字藏品（区块链存证） 客户首份电子合同NFT化 ``` 6.电子签名法 民典法 产品要十分熟悉 ``` ``` 7.安证通的价格是同行的两三倍，我们的客户集中在大客户，服务有钱人 ``` ``` 8.防篡改算法 ``` ``` 9.其他人不认可价格战，客户不缺钱，客户要觉得产品可靠，销售可靠 ``` ``` 10.客户目标 央国企 地市级 头部企业 ``` ``` 11.大客户都很懒，把事情做得漂亮 ``` ``` # 4.2 电脑 充电宝 公司资料 笔记本 笔 名片 烟 打火机 文件袋 本子√ 三色笔 销售工具包 ![image-20250402133243028](image-20250402133243028.png) ## 培训计划 后续大家的培训计划： 1、销售基础素养（含：沟通、表达、商务礼仪、送礼技巧等） 2、产品知识 3、销售技巧 4、销售案例 5、标准方案 之后是部门内部更加具体、细化的培训 ## 今日任务 今天原定的培训计划，因为招聘暂缓，大家先自行安排一下内容。 第二次培训开始之前，会和大家沟通：昨天的学习重点、有提到要大家额外查询的资料，看是否查询到了 ## 日志 一、今日工作 1.上午：完成对昨天培训内容的总结，总计44条记录。重点内容：1）安证通竞争对手的分析（优点、缺点）， 2）saas 定制化等名词的理解 3）加深了对电子签章的理解。 2.下午： 二、今日问题 1.并未接触到真实的产品，还只停留在表面理论。 三、今日收获、感悟 1.对销售有了更深入的认识 ## 企业邮箱 各位同学，已经给大家申请了企业邮箱 企业邮箱地址：mail.esa2000.com 请核对自己的对应账号： 廖宇轩 liaoyx@esa2000.com 张莹 zhangying@esa2000.com 姜广南 jianggn@esa2000.com 尹翔 yinx@esa2000.com 夏康君 xiakj@esa2000.com 统一初始密码：Azt123456@